ITマーケティングコンサルタント・藤田ひろしのサイト

セールスレターに必要な2大パーツ(2016.04.16)

このページを読んでもらうだけで、ちょっとコピーライティング力が上がるかもしれません。

セールスレターのすべきことは何か?

それは、読んだ人に欲しくなってもらうことです。

よく考えると、すごくシンプルです。
よくランディングページのテンプレートみたいなものがあります。

ネットに無料で公開されている情報から有料の商材まで各種あります。

ただ、こういったものをモデリングしてレターを書いてもうまく書けないことが多いです。

なぜなのでしょうか?

その答えは、”読んだ人に欲しくなってもらう”という視点を忘れてテンプレートを埋める”作業”をしてしまっているからです。

テンプレートをパクって作るのはオススメの方法ですが、その際に頭を使わないと読んだ人は欲しくなりません。
では、”読んだ人が欲しくなるのはどういった時なのか?”ですね。

それは、ベネフィットを実感した時です。

ほとんどセールスレターでは、メリットは書かれていますがベネフィットを書いているのは少数派です。
メリットとベネフィットは違います。

以前読んだ本に、すごく分かりやすい説明があったのでご紹介します。

「私はお客さまに●●を提供します。
その結果お客さまは△△を得ます。」

●●に入るのがメリット、△△に入るのがベネフィット。

つまり、メリットの”先”にあるのがベネフィットです。

アップルの製品が売れて、日本メーカーの製品が売れない理由は、アップルがベネフィットを語るのに対して、日本メーカーは製品スペックを一生懸命語るオタクだからです。

ベネフィットを聞けば自分が将来どうなるかがイメージできますが、スペックを聞いても「へー、そうなの?すごいね」で終わりますよね?
セールスレターに必要な1つめのパーツは”ベネフィット”です。

次に必要なのは、”本当なの?”という疑念・不安を全部つぶしてくれるパーツです。

つまり、信頼性を感じるもの、リアリティを感じるものです。

これが、2つめのパーツなのですが、実際には一つのパーツではなくて複数のパーツになります。

と言いますか、数があればあるだけ多くの疑念・不安を消せるので、数が多い方がいいです。

具体的には、

・お客様の声
・実際に仕事をしている写真
・社長の動画・写真
・推薦者の声
・公認資格
・実績(経験年数、仕事数)
・出版実績
・メディア掲載

などです。

この中で是非とも用意してもらいたいのは、やはり”お客様の声”になります。

また、お客様の声からは、その方が受け取ったベネフィットを感じられる可能性があるからすごく強力です。

逆に言えば、お客様の声の中で受け取ったベネフィットを書いてもらうと完璧です。
ところで、現実にお客様の声を集めようとするとなかなか大変なのです。

お客様の声を集め方、書いてもらい方、掲載を許可してもらうための方法、などいろいろ分からないこと多いですよね。

これって、すごいノウハウだなと昔から思っています。

また、このメルマガでもこれらの方法をご紹介していこうかと思っています。
とりあえず、今回はあなたのセールスレター(ランディングページ)を見直してみて下さい。

そして、ベネフィットが語られていなかったら追加してみるのはどうでしょうか?

さらに、お客様の声がない、あるいは、少なかったら追加してみるとどうでしょうか?

 

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